Il bravo Venditore evita di farsi portare a spasso dai potenziali Clienti

O sì

O no 

Se c'è un errore che mi da fastidio, é vedere il Venditore inesperto che si lascia "portare a spasso" dal potenziale Cliente. Cosa intendo dire? Partiamo dal presupposto che, nella vendita B2B almeno, il potenziale Cliente non vuole accettare qualsiasi nostra proposta. Spesso ha paura di scegliere, di assumersi la responsabilità di cambiare fornitore. Forse teme che, in caso di un servizio di scarsa qualità, i soci o colleghi gli attribuiranno l'incauto acquisto. Cosa fa di conseguenza? Se non siamo stati bravi a coinvolgerlo con le giuste DOMANDE, cercherà di liquidarci velocemente: "ok, le farò sapere", "ci sentiamo più avanti" sono tra le espressioni più comuni. 

Prendere una posizione sembra difficilissimo. A volte l'interlocutore ha anche paura di rifiutare in modo chiaro una nostra proposta commerciale. In alcuni casi si tratta di un retaggio culturale. Molto spesso invece, é solo paura di commettere un errore. 

Durante le fasi finali di una trattativa ci giochiamo tutto. Quella che i Commerciali chiamano la "chiusura", è il momento decisivo dove raccogliere i frutti del nostro lavoro. Sta alle vendite, come i calci di rigore al calcio. 

Se non abbiamo fatto una buona trattativa, coinvolgendo il Cliente nella scelta del nostro prodotto/servizio, il Cliente cercherà di delegare o condividere con altri la responsabilità di un sì o no: "devo parlarne con i soci", "devo chiedere a mia moglie", "devo sentire il mio commercialista".

Devi interpellare i tuoi soci? Va bene, obiezione plausibile. Ad ogni modo, dimmi TU  che ne pensi della proposta? Mi interessa il tuo parere. Ti piace? Ottimo. 

Non ti piace assolutamente? Peccato. 

Ma non tenermi sulle spine. 

Il Venditore inesperto arrivati a questo punto, accetterà sottomesso di dover richiamare per conoscere l'esito.

Quello capace chiederà un appuntamento di chiusura, allo scopo di firmare l'accordo commerciale. 

Cari Colleghi non facciamoci portare a spasso! Siamo ospiti a casa del Cliente e perciò, massimo rispetto. Ma abbiamo il diritto di ricevere un riscontro.

A presto. 

Marco Faia 

Il rispetto 

Che cosa vi viene in mente dopo aver guardato la foto di sopra? Fantozzi era il simbolo di chi subisce in silenzio. Triste a dirsi, a volte anche alcuni Venditori hanno un atteggiamento simile a quello fantozziano: si "scusano del disturbo" col Cliente, si lasciano sopraffare completamente anche nella 'conduzione' della trattativa. 

É vero che, chi si occupa di vendita B2B é ospite in casa del Cliente. Ma allo stesso tempo, deve essere abbastanza autorevole per guadagnare il rispetto dell'interlocutore. Voi affidereste il vostro denaro o una parte di esso ad una persona che non rispettate? Evidentemente no. Lo stesso vale nelle vendite: il Cliente compra se nutre fiducia e un po' di rispetto. 

Come diventare autorevoli e non essere un VF (Venditore Fantozzi)?
Dobbiamo conoscere:

1. bene il nostro prodotto/servizio 
2. il mercato dove operiamo 
3. il potenziale Cliente (se non lo conosciamo ancora, facciamo domande)
4. i nostri concorrenti 

La conoscenza ci permetterà di acquistare consapevolezza ed autostima. Saremo anche più sereni di fronte al Cliente e di conseguenza anche il nostro 'corpo dirà' alla persona che avremo davanti che siamo autorevoli e degni di fiducia. 

Mi raccomando: evitate di dire "mi scusi del disturbo" 😉Grazie. 

A presto 

Marco Faia 

m.faia@enegan.it

Oggi giornata selezione di potenziali Commerciali. Ho quasi finito.
Condividete l'opportunità coi vostri amici.
Per informazioni : m.faia@enegan.it

Grazie

Marco