Il rispetto 

Che cosa vi viene in mente dopo aver guardato la foto di sopra? Fantozzi era il simbolo di chi subisce in silenzio. Triste a dirsi, a volte anche alcuni Venditori hanno un atteggiamento simile a quello fantozziano: si "scusano del disturbo" col Cliente, si lasciano sopraffare completamente anche nella 'conduzione' della trattativa. 

É vero che, chi si occupa di vendita B2B é ospite in casa del Cliente. Ma allo stesso tempo, deve essere abbastanza autorevole per guadagnare il rispetto dell'interlocutore. Voi affidereste il vostro denaro o una parte di esso ad una persona che non rispettate? Evidentemente no. Lo stesso vale nelle vendite: il Cliente compra se nutre fiducia e un po' di rispetto. 

Come diventare autorevoli e non essere un VF (Venditore Fantozzi)?
Dobbiamo conoscere:

1. bene il nostro prodotto/servizio 
2. il mercato dove operiamo 
3. il potenziale Cliente (se non lo conosciamo ancora, facciamo domande)
4. i nostri concorrenti 

La conoscenza ci permetterà di acquistare consapevolezza ed autostima. Saremo anche più sereni di fronte al Cliente e di conseguenza anche il nostro 'corpo dirà' alla persona che avremo davanti che siamo autorevoli e degni di fiducia. 

Mi raccomando: evitate di dire "mi scusi del disturbo" 😉Grazie. 

A presto 

Marco Faia 

m.faia@enegan.it

Non si può piacere a tutti 

Se c'è una cosa che 
mi ha sempre dato fastidio, sono i formatori che per motivare i Venditori, sostengano che non esista un Cliente impossibile e che il Venditore capace e giustamente determinato debba necessariamente persuadere tutti.
Le cose stanno realmente così?
Qual'è il Cliente più difficile da conquistare?
Quello "ermetico", che non risponde alle nostre sollecitazioni, alle domande.
Molti Venditori cadono nel tranello del Cliente "ermetico" che li liquida sbrigativamente con un'unica affermazione: "mi dica" e poi, si rifiutano di rispondere. A questo punto il Venditore inesperto cade nella trappola ed inizia a raccontare la propria proposta commerciale, quasi come lo studente che ha studiato e prova piacere nel ripetere la lezione al professore. Errore!
Come si può proporre qualcosa senza conoscere il punto di vista del potenziale Cliente, senza un minimo di convenevoli e interesse reciproco?
Una situazione simile si verifica quando il Cliente esordisce con la seguente frase: "la ricevo, ma ho poco tempo". Il Venditore ripete la lezione imparata a memoria, solo parlando più velocemente. Errore!
Cari Colleghi Venditori se noi per primi non rispettiamo il nostro tempo e LAVORO, lo faranno mai i Clienti?  Assolutamente no.
Quindi, i Clienti non disposti a collaborare, NON fanno per noi.
Punto.

A presto.


Marco Faia
m.faia@enegan.it