Il bravo Venditore evita di farsi portare a spasso dai potenziali Clienti

O sì

O no 

Se c'è un errore che mi da fastidio, é vedere il Venditore inesperto che si lascia "portare a spasso" dal potenziale Cliente. Cosa intendo dire? Partiamo dal presupposto che, nella vendita B2B almeno, il potenziale Cliente non vuole accettare qualsiasi nostra proposta. Spesso ha paura di scegliere, di assumersi la responsabilità di cambiare fornitore. Forse teme che, in caso di un servizio di scarsa qualità, i soci o colleghi gli attribuiranno l'incauto acquisto. Cosa fa di conseguenza? Se non siamo stati bravi a coinvolgerlo con le giuste DOMANDE, cercherà di liquidarci velocemente: "ok, le farò sapere", "ci sentiamo più avanti" sono tra le espressioni più comuni. 

Prendere una posizione sembra difficilissimo. A volte l'interlocutore ha anche paura di rifiutare in modo chiaro una nostra proposta commerciale. In alcuni casi si tratta di un retaggio culturale. Molto spesso invece, é solo paura di commettere un errore. 

Durante le fasi finali di una trattativa ci giochiamo tutto. Quella che i Commerciali chiamano la "chiusura", è il momento decisivo dove raccogliere i frutti del nostro lavoro. Sta alle vendite, come i calci di rigore al calcio. 

Se non abbiamo fatto una buona trattativa, coinvolgendo il Cliente nella scelta del nostro prodotto/servizio, il Cliente cercherà di delegare o condividere con altri la responsabilità di un sì o no: "devo parlarne con i soci", "devo chiedere a mia moglie", "devo sentire il mio commercialista".

Devi interpellare i tuoi soci? Va bene, obiezione plausibile. Ad ogni modo, dimmi TU  che ne pensi della proposta? Mi interessa il tuo parere. Ti piace? Ottimo. 

Non ti piace assolutamente? Peccato. 

Ma non tenermi sulle spine. 

Il Venditore inesperto arrivati a questo punto, accetterà sottomesso di dover richiamare per conoscere l'esito.

Quello capace chiederà un appuntamento di chiusura, allo scopo di firmare l'accordo commerciale. 

Cari Colleghi non facciamoci portare a spasso! Siamo ospiti a casa del Cliente e perciò, massimo rispetto. Ma abbiamo il diritto di ricevere un riscontro.

A presto. 

Marco Faia 

Non si può piacere a tutti 

Se c'è una cosa che 
mi ha sempre dato fastidio, sono i formatori che per motivare i Venditori, sostengano che non esista un Cliente impossibile e che il Venditore capace e giustamente determinato debba necessariamente persuadere tutti.
Le cose stanno realmente così?
Qual'è il Cliente più difficile da conquistare?
Quello "ermetico", che non risponde alle nostre sollecitazioni, alle domande.
Molti Venditori cadono nel tranello del Cliente "ermetico" che li liquida sbrigativamente con un'unica affermazione: "mi dica" e poi, si rifiutano di rispondere. A questo punto il Venditore inesperto cade nella trappola ed inizia a raccontare la propria proposta commerciale, quasi come lo studente che ha studiato e prova piacere nel ripetere la lezione al professore. Errore!
Come si può proporre qualcosa senza conoscere il punto di vista del potenziale Cliente, senza un minimo di convenevoli e interesse reciproco?
Una situazione simile si verifica quando il Cliente esordisce con la seguente frase: "la ricevo, ma ho poco tempo". Il Venditore ripete la lezione imparata a memoria, solo parlando più velocemente. Errore!
Cari Colleghi Venditori se noi per primi non rispettiamo il nostro tempo e LAVORO, lo faranno mai i Clienti?  Assolutamente no.
Quindi, i Clienti non disposti a collaborare, NON fanno per noi.
Punto.

A presto.


Marco Faia
m.faia@enegan.it