Il rispetto 

Che cosa vi viene in mente dopo aver guardato la foto di sopra? Fantozzi era il simbolo di chi subisce in silenzio. Triste a dirsi, a volte anche alcuni Venditori hanno un atteggiamento simile a quello fantozziano: si "scusano del disturbo" col Cliente, si lasciano sopraffare completamente anche nella 'conduzione' della trattativa. 

É vero che, chi si occupa di vendita B2B é ospite in casa del Cliente. Ma allo stesso tempo, deve essere abbastanza autorevole per guadagnare il rispetto dell'interlocutore. Voi affidereste il vostro denaro o una parte di esso ad una persona che non rispettate? Evidentemente no. Lo stesso vale nelle vendite: il Cliente compra se nutre fiducia e un po' di rispetto. 

Come diventare autorevoli e non essere un VF (Venditore Fantozzi)?
Dobbiamo conoscere:

1. bene il nostro prodotto/servizio 
2. il mercato dove operiamo 
3. il potenziale Cliente (se non lo conosciamo ancora, facciamo domande)
4. i nostri concorrenti 

La conoscenza ci permetterà di acquistare consapevolezza ed autostima. Saremo anche più sereni di fronte al Cliente e di conseguenza anche il nostro 'corpo dirà' alla persona che avremo davanti che siamo autorevoli e degni di fiducia. 

Mi raccomando: evitate di dire "mi scusi del disturbo" 😉Grazie. 

A presto 

Marco Faia 

m.faia@enegan.it

Promuovi gratis la tua attività 

Promuovi gratis la tua Azienda. Scrivimi subito per avere maggiori informazioni:
m.faia@enegan.it

Visita il portale: www.noigan.it


Marco Faia 

La qualità migliore del buon venditore? 

Qual'è secondo voi la qualità più importante per un venditore?
Io penso sia la perseveranza. Secondo il dizionario della lingua italiana del Corriere della Sera, perseveranza significa: "Costanza nel perseguire i propri propositi, nell'insistere in un atteggiamento o in un'attività".
Il buon Venditore vive di perseveranza. 
Qual'è la prima e grande difficoltà di chi inizia la carriera del Commerciale: imparare a gestire bene il tempo senza procrastinare. Perseverare negli errori é letale. Il nuovo Collega deve imparare a ORGANIZZARE l'agenda. 
Facciamo un esempio: é lunedì mattina ed il nuovo Venditore partecipa alla riunione dei Commerciali dell'azienda con la quale collabora. Oltre a ricevere informazioni pratiche, viene motivato ed è emotivamente pronto ad affrontare il mercato. Cosa accade nel pomeriggio? Il nostro giovane Collega inizia le prime visite. Nella prima azienda, dopo essersi molto brevemente presentato, un'impiegata gli dice distrattamente che il titolare é fuori sede. Entra nella seconda reception dove non c'è nessuno, solo un avviso con suscritto "attendere". Dopo qualche minuto di attesa, arriva il portinaio che gli dice di mandare un'email di presentazione ad info@azienda.it 
Terzo tentativo, entra in un negozio affollato. Un uomo che sembra il titolare gli dice, dopo qualche minuto interminabile di attesa: "ha bisogno?", il Venditore si presenta e chiede un appuntamento, ma purtroppo senza dare alcuna spiegazione, l'uomo replica: "non mi interessa".

Dopo altri due tentativi senza fissare alcun appuntamento, il Venditore decide di tornare a casa, pensando che domani andrà meglio. 
L'indomani mattina riparte alla ricerca di appuntamenti, ma i no si moltiplicano ed il miglior riscontro é un triste: "provi a passare". Mercoledì però, il giovane Venditore nutre migliori aspettative dagli appuntamenti fissati dal telemarketing. Il primo potenziale Cliente c'è e lo riceve. Il secondo dichiara di non aver mai accettato alcun appuntamento. Il terzo é sostituito dalla segreteria ed il giovane Commerciale dotato di scarsa esperienza, spreca un'ora di tempo prezioso a parlare con una donna che si limita a dire: "riporterò al titolare".
Non voglio annoiare ulteriormente con i due di picche presi dal Collega. 
É ovvio che stia sbagliando qualcosa. 
Innanzitutto, é da lodare per la perseveranza, ma spreca energie come "a colpire l'aria". Quindi, ogni Commerciale deve preparare PRIMA, a tavolino, dove andare, da chi e perché. 
Ciò gli permetterà di essere maggiormente efficace, sprecare meno tempo possibile e resistere meglio alla negatività di alcuni interlocutori pessimisti. 

Spero di esservi utile. 

Marco Faia 
m.faia@enegan.it

Non si può piacere a tutti 

Se c'è una cosa che 
mi ha sempre dato fastidio, sono i formatori che per motivare i Venditori, sostengano che non esista un Cliente impossibile e che il Venditore capace e giustamente determinato debba necessariamente persuadere tutti.
Le cose stanno realmente così?
Qual'è il Cliente più difficile da conquistare?
Quello "ermetico", che non risponde alle nostre sollecitazioni, alle domande.
Molti Venditori cadono nel tranello del Cliente "ermetico" che li liquida sbrigativamente con un'unica affermazione: "mi dica" e poi, si rifiutano di rispondere. A questo punto il Venditore inesperto cade nella trappola ed inizia a raccontare la propria proposta commerciale, quasi come lo studente che ha studiato e prova piacere nel ripetere la lezione al professore. Errore!
Come si può proporre qualcosa senza conoscere il punto di vista del potenziale Cliente, senza un minimo di convenevoli e interesse reciproco?
Una situazione simile si verifica quando il Cliente esordisce con la seguente frase: "la ricevo, ma ho poco tempo". Il Venditore ripete la lezione imparata a memoria, solo parlando più velocemente. Errore!
Cari Colleghi Venditori se noi per primi non rispettiamo il nostro tempo e LAVORO, lo faranno mai i Clienti?  Assolutamente no.
Quindi, i Clienti non disposti a collaborare, NON fanno per noi.
Punto.

A presto.


Marco Faia
m.faia@enegan.it

"Simplicity sales"... La semplicità vende. 

Questa sera ho visto un video che mi ha fatto riflettere: il giornalista David Pogue già nel 2006 riferendosi ai sviluppatori di software, criticava le inutili complicazioni di alcune interfacce. Piuttosto, sono parole sue, "la semplicità vende".
Pensate alle vostre scelte: quante volte preferite un prodotto semplice, elegante, rispetto ad uno eccentrico e complicato? Mi viene in mente l'esempio di Giorgio Armani, vestito sempre di un nero semplice ed impeccabile.
Che dire della comunicazione? Tutti amiamo i messaggi chiari e facilmente comprensibili. Ho pensato alle trattative commerciali che ho condotto di recente: in un'occasione non mi sono affatto piaciuto perché nel tentativo di informare il mio potenziale Cliente, ho creato confusione. Una situazione semplice e lineare, é stata inutilmente complicata.
Perciò, se sei un Venditore parla nella maniera più chiara possibile al tuo interlocutore. Eviterai inutili errori che potrebbero costarti cari in futuro. Ricorda che le persone ricordano, soprattutto quando si parla di soldi che dovranno tirare fuori. Quindi, la chiarezza sarà percepita bene dal Cliente perché capirà che non vuoi fregarlo e sarà utile a te per ridurre al minimo le inesattezze.

Marco Faia
m.faia@enegan.it 

C'era una volta... Ma per fortuna c'è ancora.

A volte mi chiedo quali ragioni possa ancora avere un italiano di essere fiero del Bel Paese. Qualcosa oltre all'arte, alla natura ed al cibo ci é rimasto: le nostre Imprese artigianali.
Nel Comune di Quiliano, c'è un esempio di made in Italy, l'azienda Calzature ZANUSO.
Dopo aver imparato il mestiere nella sua Venezia, il Sig Giovanni Zanuso nel 1950 fece oltre 400 km per arrivare a Valleggia (frazione di Quiliano SV) dove aprì in Via Diaz 8 r. Inizia un'attività di successo nella produzione di calzature.
Il figlio Fulvio eredita la stessa passione: sa tutto sulle scarpe!
Parla dei suoi fornitori (imprese italiane al 100%) spiegando perché Quella specifica Azienda produce il mocassino migliore o la più seducente decolleté.
É difficile trovare qualcuno che sappia consigliare con tanta competenza e sono certo che apprezzerete la differenza.


Marco Faia
m.faia@enegan.it 



Nella foto i Zanuso qualche anno fa: la Signora Rina, il Sig Giovanni e il figlio Fulvio

Listen, ascoltare. 

"I media urlano per catturare la nostra attenzione. Ci stiamo desensibilizzando...per noi sta diventando sempre più difficile prestare attenzione ai dettagli... Ascoltare ci consente di capire." (Julian Treasure)

É sempre più difficile farsi ascoltare. Ma questo è l'obiettivo del venditore. È completamente inutile parlare tanto, raccontare le meravigliose qualità dei prodotti/servizi offerti dall'azienda che rappresentiamo, se dall'altra parte il nostro interlocutore pensa ad altro o peggio, si annoia. 

Ma come possiamo catturare l'attenzione? 

Interesse personale e domande. 

A presto. 

Marco Faia 

m.faia@enegan.it 

"Wow, ma sei Superman?!!! "
Qualche anno fa, quando avevo 15 anni, io ed i miei amici per fare branco e mostrare la nostra forza andavamo a distruggere le nostre mani, tirando pugni al pungiball. Datosi che ero già grande come ora, non mi era difficile guadagnare il rispetto dei presenti facendo il punteggio che faceva dire "Sei Superman?" alla signorina dentro la macchina. 😉
In altre circostanze della vita quando avevo successo in vari campi, mi sentivo bene e pronto a vincere qualsiasi battaglia.
Uno studio molto serio ha dimostrato quello che proviamo quando ci sentiamo bene: la sociologa Amy Cuddy, professoressa e ricercatrice all'Harvard Business School, ha dimostrato che assumendo una posizione corporea "spavalda", in soli due minuti possiamo avere incrementi ormonali tali da risultare utili al nostro linguaggio del corpo. Le persone ci vedranno inconsapevolmente sotto una "luce" migliore, con risultati tangibili, ad esempio sulle nostre vendite. 
Quindi, cari lettori prima di affrontare una qualsiasi situazione importante, dedicate un paio di minuti per trasformarvi in Superman o Wonder Woman.

Marco Faia 
m.faia@enegan.it 

Facebook_faiamarco 

Buonasera a tutti.
Sono lieto di informarvi che per condividere ancora di più e meglio il mio lavoro, ma soprattutto quello dei miei Clienti, ho appena aperto una pagina anche su Facebook.
Visitatela per piacere.

Mille grazie

Marco Faia
m.faia@enegan.it 

Incontri piacevoli 
Come già scritto questo Blog vuole raccontare storie di Aziende che ho avuto il piacere di conoscere nel corso del mio lavoro.
Questa storia ha inizio nel 1991: io andavo ancora a scuola, mentre il Sig Franco avviava la sua Azienda di sistemi di climatizzazione.
Sono rimasto colpito dalla serietà del Sig Franco e dei suoi Collaboratori.
Devo ammettere che non è stato affatto semplice diventare loro fornitore perché hanno verificato molto attentamente i servizi che ho consigliato loro. Clienti diffidenti o difficili? No, perché le obiezioni e le domande erano legittime.
Insomma, il Cliente migliore non è quello che firma subito il contratto, ma a mio modesto parere è quello che valuta, chiede e sceglie in modo consapevole.
Infatti, i venditori di un tempo NON esistono più (o perlomeno non dovrebbero esserci più): quelli che strappavano una firma ad un Cliente tramortito da migliaia di parole.
Oggi un mercato sempre più esigente pretende una consulenza. 
Tornando all'Azienda FELLINE, sono certo che l'attenzione, la scrupolosità e la precisione del Sig Franco e dei suoi Collaboratori (la Signora Debora in primis) faranno la fortuna di coloro che si rivolgeranno a loro per climatizzare la propria abitazione o il proprio hotel.

Trovate il Sig Franco e lo Staff nello show room di Andora, Via Clavesana 56. Telefono 0182/684116

Condividete e commentate sia che siate d'accordo o meno.

Grazie

Marco Faia
m.faia@enegan.it
http://faiamarco.blogspot.it/