sabato 25 aprile 2015

La qualità migliore del buon venditore? 

Qual'è secondo voi la qualità più importante per un venditore?
Io penso sia la perseveranza. Secondo il dizionario della lingua italiana del Corriere della Sera, perseveranza significa: "Costanza nel perseguire i propri propositi, nell'insistere in un atteggiamento o in un'attività".
Il buon Venditore vive di perseveranza. 
Qual'è la prima e grande difficoltà di chi inizia la carriera del Commerciale: imparare a gestire bene il tempo senza procrastinare. Perseverare negli errori é letale. Il nuovo Collega deve imparare a ORGANIZZARE l'agenda. 
Facciamo un esempio: é lunedì mattina ed il nuovo Venditore partecipa alla riunione dei Commerciali dell'azienda con la quale collabora. Oltre a ricevere informazioni pratiche, viene motivato ed è emotivamente pronto ad affrontare il mercato. Cosa accade nel pomeriggio? Il nostro giovane Collega inizia le prime visite. Nella prima azienda, dopo essersi molto brevemente presentato, un'impiegata gli dice distrattamente che il titolare é fuori sede. Entra nella seconda reception dove non c'è nessuno, solo un avviso con suscritto "attendere". Dopo qualche minuto di attesa, arriva il portinaio che gli dice di mandare un'email di presentazione ad info@azienda.it 
Terzo tentativo, entra in un negozio affollato. Un uomo che sembra il titolare gli dice, dopo qualche minuto interminabile di attesa: "ha bisogno?", il Venditore si presenta e chiede un appuntamento, ma purtroppo senza dare alcuna spiegazione, l'uomo replica: "non mi interessa".



Dopo altri due tentativi senza fissare alcun appuntamento, il Venditore decide di tornare a casa, pensando che domani andrà meglio. 
L'indomani mattina riparte alla ricerca di appuntamenti, ma i no si moltiplicano ed il miglior riscontro é un triste: "provi a passare". Mercoledì però, il giovane Venditore nutre migliori aspettative dagli appuntamenti fissati dal telemarketing. Il primo potenziale Cliente c'è e lo riceve. Il secondo dichiara di non aver mai accettato alcun appuntamento. Il terzo é sostituito dalla segreteria ed il giovane Commerciale dotato di scarsa esperienza, spreca un'ora di tempo prezioso a parlare con una donna che si limita a dire: "riporterò al titolare".
Non voglio annoiare ulteriormente con i due di picche presi dal Collega. 
É ovvio che stia sbagliando qualcosa. 
Innanzitutto, é da lodare per la perseveranza, ma spreca energie come "a colpire l'aria". Quindi, ogni Commerciale deve preparare PRIMA, a tavolino, dove andare, da chi e perché. 
Ciò gli permetterà di essere maggiormente efficace, sprecare meno tempo possibile e resistere meglio alla negatività di alcuni interlocutori pessimisti. 

Spero di esservi utile. 

Marco Faia 
m.faia@enegan.it

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