Bugie e verità 

Quante volte avete avuto la sensazione che il vostro interlocutore vi stesse mentendo? Purtroppo, mi capita spesso, anche con potenziali Clienti. 

Quando poi, voglio essere sicuro che mi stanno dicendo cose diverse dalla realtà, magari circa il loro attuale fornitore o in merito alle loro intenzioni di acquisto, è sufficiente chiedere la stessa cosa con un paio di domande diverse, per farli cadere in contraddizione e avere la prova del loro tentativo di prendermi in giro. Mi dispiace soprattutto, quando a mentire sono le donne o persone di età avanzata che potrebbero essere i miei genitori. 

É ovvio che non si possa generalizzare: i Venditori non sono tutti puri ed innocenti come agnelli, come i Clienti non saranno tutti lupi. Però, è un fatto che, rispetto a vent'anni fa quando ho iniziato a lavorare come Commerciale, la percentuale di Clienti incattiviti dalla situazione economica difficile o con valori morali tristemente collassati a motivo della società moderna, é sicuramente aumentata in modo esponenziale. 

Che fare di conseguenza? 

La prima tentazione di fronte a un interlocutore bugiardo, potrebbe essere quella di interrompere la trattativa e lasciarlo nel suo brodo. Ma ogni Venditore deve vendere i propri prodotti o servizi. Abbiamo degli obiettivi economici da raggiungere per il nostro bene, per le nostre famiglie e per le aziende che rappresentiamo. 

Quindi, di fronte a una situazione del genere, in modo elegante ma comprensibile, io faccio notare al Cliente che non sono stupido e che ho capito abbastanza bene qual'è la realtà dei fatti. Forse l'interlocutore potrebbe anche iniziare a rispettarmi. Oppure, nella peggiore delle ipotesi mi sarò tolto la piccola soddisfazione di mostrare che le bugie "hanno le gambe corte" e che noi Commerciali siamo ancora abbastanza acuti ed intelligenti. 

A presto.

Marco Faia
m.faia@enegan.it

A volte il Venditore deve trattare con Clienti paragonabili a lupi, per la loro pericolosità